Waarom zou je vragen stellen? Hoe gebruik je in een zakelijk gesprek persoonlijke en zakelijke vragen?
Waarom zou je vragen stellen?
Het brein vindt het fijn. Door een vraag te stellen, zet je het brein van de ander aan het werk. Die heeft op een unieke manier herinneringen, kennis, zinnetjes, antwoorden op vragen bij elkaar opgeslagen. Je brein is een soort kast met vakjes. Voor jou is het antwoord op een vraag snel terug te vinden. Voor mij is jouw brein een doolhof.
- Bij vakantie zit voor mij in het vakje: bergwandelen, zon, tent, samen, zeeën van tijd, buiten.
- Bij schrijven zit voor mij in het vakje: marketing, de reis van de held, praten in resultaten, succesvolle hartsverhalen van klanten.
Wat betekent zakelijk schrijven voor jou? En waar denk jij aan bij vakantie?
Wat zit er in jouw brein bij vakantie?
Als je wilt weten, wat er bij jou in het vakje vakantie zit, kun je deze techniek gebruiken: vrije associatie. Je neemt een vel papier en een pen. Bovenaan schrijf je het woord vakantie. Daarna schrijf je een streepje. Achter het streepje schrijf je het eerste wat in je opkomt. Meteen schrijf je weer een streepje op de volgende regel. Dat is een leuk spelletje voor je brein! Hop, daar plopt weer een woord op.
Zo kun je doorgaan tot je wel 50 woorden hebt.
Hoe gebruik je dit zakelijk?
Ik gebruik dit bijna elke dag.
- voor inspiratie als ik een blog schrijf,
- om te onderzoeken wat een barrière, een belemmering voor een ondernemer is,
- of om mijn eigen belemmeringen te onderzoeken,
- als ik mijn writersblock wil doorbreken,
- en mijn schrijfbron wil voeden.
Luisteren naar het antwoord
Als je een vraag stelt, moet je goed kunnen luisteren.
Vragen stellen zet het brein dus aan het werk. Maar daarna wil het graag de tijd om te vertellen, wat het bedacht heeft. Daarom is het goed om te luisteren. Niet alleen naar het eerste antwoord, maar ook naar de stiltes, die vallen, het antwoord na het doorvragen, de aanvulling nadat je gecheckt hebt of je het goed had begrepen.
Vragen hebben een doel
Persoonlijke vragen hebben ook een doel in een zakelijk gesprek. Ze dienen ervoor om een sociale klik te onderzoeken. Als het niet klikt is het als coach, trainer of therapeut moeilijk helpen. Ze dienen ook om de klant gerust te stellen. O, dit is niet een verkoper, dit is een vriendelijke persoon, die mij wil leren kennen.
Zakelijke vragen hebben meerdere doelen.
- Onderzoeken, wat de problemen van de klant zijn en
- of jouw oplossing de klant kan helpen en
- of de klant het probleem erg genoeg vindt om voor jouw oplossing te betalen.
Er zijn ook zakelijke vragen, die als doel hebben om de klant betrokken te houden bij jouw verhaal en duidelijk te maken wat het probleem is wat jij oplost.
- Heb je wel eens moeite om klanten te vinden?
- Zijn er ook klanten bij, die niet persé jouw lievelingsklanten zijn?
- Schrijf je wel blogs en posts op social media, maar krijg je nauwelijks reacties?
Deze vragen stel ik tijdens de training: Een groeiende klantenstroom door Storytelling. Als ik die vragen aan ondernemers stel, krijg ik geweldige antwoorden, die mij helpen om uit te vinden of ik hen tijdens mijn training kan helpen.
Iemand, die al een makkelijke klantenstroom heeft van lievelingsklanten, doet het prima. Mijn training is dan mosterd na de maaltijd.
Een ondernemer die moeite heeft om klanten te vinden en al wel teksten schrijft kan ik helpen met mijn training. Deze vragen stel ik dus met het doel om meer te weten te komen van de klant, omdat ik haar dan beter kan helpen. En het is ook meteen duidelijk waar de training over gaat, welk probleem centraal staat.
Goede verkopers werken met goede vragen
Goede verkopers werken al dan niet intuïtief met een aantal vragen, die het probleem verduidelijken, zelfs iets scherper stellen. Daarna bieden ze hoop: hun dienst of product is de oplossing voor het probleem van de klant.
Kun je het gesprek leiden, door vragen te stellen?
Soms zeggen ondernemers: Ja, maar als ik vragen stel, dan raak ik helemaal de controle over het gesprek kwijt. Ik moet dan luisteren naar informatie, waar ik helemaal niets aan heb. Dat is natuurlijk vervelend want tijd is geld. Daarom is het goed om te oefenen met vragen stellen. Wat werkt wel, wat werkt niet? Op welke vraag krijg je een ellenlang antwoord, wanneer krijg je precies de informatie, waar je naar op zoek was?
Door de juiste vragen te stellen leid je het gesprek. Je geeft aan waar je meer van wilt weten.
Maar terwijl je luistert laat je de controle los. De klant is op zoek in haar eigen brein. Daar is een andere ordening dan in jouw brein. Dus als je echt geïnteresseerd bent in de informatie van je klant dan luister je net zo lang, tot de klant de beurt terug geeft. Dan kun je doorvragen. Dwaalt de klant helemaal af, dan kun je wel kaderen. Je kunt bijvoorbeeld zoiets zeggen als: ‘Ja, ik raak daar ook altijd helemaal enthousiast van, maar ik wilde eigenlijk meer horen over …’ Dan leid je de klant met een vraag weer terug naar het onderwerp: het probleem waar zij mee worstelt en waar jij een oplossing voor hebt.
Wil je een checkgesprek om te onderzoeken, hoe je vragen kunt toepassen in jouw hartsverhaal? Je beantwoordt in 1,5 uur 4 belangrijke vragen over jouw waarom, jouw aanbod en jouw lievelingsklant. Daarna kan je veel makkelijker jouw hartsverhaal schrijven en gebruik maken van de verschillende soorten vragen.
Vul hier je gegevens in en ik neem contact op.
In maart en april 2020 houd ik 8 gesprekken. Normaal kost een checkgesprek 97,50, maar omdat ik graag meer ondernemers wil helpen tijdens het #thuiswerken reken ik voor de eerste 8 gesprekken € 25,-.
P.S. (nog 6 plekken te gaan)
